23/07/2010 Community Business

Vendesi club – Opportunità e rischi nei nuovi scenari del fitness in Italia.

di Luca Mazzotti lucamazz@tiscali.it

Il mercato del fitness ha avuto una straordinaria evoluzione negli ultimi 15 anni. Siamo passati dagli scantinati senza aria condizionata e con attrezzi spesso realizzati artigianalmente, ai centri wellness dotati di thermarium, piscine, centri estetici e ogni genere di comfort. Il mercato si è evoluto non solo qualitativamente, ma anche quantitativamente. Possiamo a questo proposito considerare il caso eclatante di Milano dove, rispetto a 15 anni fa, l’offerta si è quantomeno quintuplicata, con la nascita e lo sviluppo di vari importanti operatori con più centri di dimensioni ragguardevoli, sia nazionali (Get Fit, Downtown), che internazionali (Fitness First, VirginActive). Anche Roma ha vissuto un’evoluzione analoga, da un lato con la nascita dei Punti Verdi finanziati dal Comune e dall’altro, come nel caso di Milano, con la nascita e lo sviluppo di catene nostrane e internazionali. Nel resto d’Italia, anche se il fenomeno non ha avuto nella maggior parte dei casi dimensioni così eclatanti, la crescita del numero di centri fitness/wellness è stata imponente. Secondo dati attendibili, siamo diventati il secondo paese al mondo per numero di centri, dopo gli Stati Uniti. Molti investitori sono stati attirati dal settore a fronte degli elevati margini di profitto realizzati dagli operatori nella seconda metà degli anni novanta e da aspettative di grande crescita della domanda. In molti casi, purtroppo, l’aumento dell’offerta affiancato da un incremento della domanda assai più contenuto, ha progressivamente ridotto i margini di profitto e in diverse situazioni ha portato addirittura a situazioni di grave difficoltà, al limite della sopravvivenza per il centro stesso. Questo nuovo scenario competitivo rappresenta per gli operatori del settore una sfida estremamente impegnativa. Non esistono ricette miracolose per garantire anzitutto la sopravvivenza del proprio club e quindi il raggiungimento di soddisfacenti margini di profitto. La battaglia competitiva oggi si vince esclusivamente con una corretta ed efficiente impostazione aziendale generale. Una volta definito il proprio posizionamento all’interno del bacino d’utenza di riferimento, occorre pianificare la conduzione del proprio Club in modo razionale, assolutamente in linea con questo posizionamento.

INVESTIRE NEL MERCATO DEL FITNESS/WELLNESS OGGI
In questo nuovo scenario competitivo, ancora più che in passato, chi desidera intraprendere nel settore del Fitness, deve effettuare in via preventiva una serie di valutazioni e di analisi, che consentano di prevedere con un buon grado di approssimazione i costi che dovrà sostenere, e i ricavi che si aspetta di realizzare. Partendo dalla passione e dalla “istintiva” convinzione che devono caratterizzare qualsiasi nuova iniziativa imprenditoriale, occorrerà realizzare, coadiuvati da consulenti esperti, un piano di fattibilità che ponga la massima attenzione alla situazione di mercato del proprio bacino d’utenza. In particolare, occorrerà prendere in considerazione tutti gli operatori già presenti sul mercato, effettuare una stima relativa al livello di saturazione e quindi domandarsi per quale motivo il mercato potrebbe aver bisogno di un nuovo operatore. A questo punto, se al quesito sopra indicato la risposta dovesse risultare negativa oppure estremamente incerta, probabilmente l’investitore, comunque desideroso di cimentarsi in una nuova iniziativa, dovrebbe prendere in considerazione l’ipotesi di subentrare in un’attività già esistente, evitando di “affollare” ulteriormente il mercato. Come in ogni altro settore, avviare nuove iniziative senza idee particolarmente innovative a fronte di un pubblico di utenti già abbondantemente soddisfatto può risultare estremamente rischioso. In ogni caso, vista la situazione attuale del mercato del Fitness, con una buona percentuale di operatori che faticano a produrre margini di profitto, entrare in questo settore acquisendo una struttura già operante può rappresentare una valida opportunità.

IL MERCATO DELLA COMPRAVENDITA DI CLUB
Mai come in questo periodo il mercato della compravendita di club ha avuto un peso così significativo. Questo dato è suffragato sia da informazioni dirette che indirette, ovvero provenienti da consulenti e in generale da operatori del settore. Purtroppo informazioni a questo riguardo risultano spesso difficili da reperire, soprattutto per i potenziali acquirenti. Chi desidera cedere il proprio club non vuole che la notizia si diffonda più di tanto. È sempre difficile per chi vende fornire delle motivazioni diverse da quelle reali, dovute dall’attraversare un momento di difficoltà: ammettere un situazione di questo genere comporterebbe, nella maggior parte dei casi, una “condizione” di debolezza negoziale. Inoltre, per ovvie ragioni, è sempre penalizzante ammettere di avere “fallito”, di non essere stati in grado di far funzionare la propria attività, sia nei confronti degli operatori del settore che dei propri clienti. In ogni caso, le figure che maggiormente sono in grado di fornire delle informazioni riguardo alla disponibilità di cessione da parte di alcuni club sono spesso gli Area Manager, venditori delle principali aziende che producono attrezzature per palestre, che hanno contatti privilegiati e confidenziali con un gran numero di centri. Ovviamente, anche in questo caso, il reperimento delle informazioni non è sempre così agevole, a fronte della giusta riservatezza richiesta da chi intende vendere il proprio club.

IL VALORE DI CESSIONE DI UN CLUB
Occorre a questo proposito definire i concetti di valore economico e valore di scambio. Il primo è un valore calcolato con criteri di razionalità, in base al valore patrimoniale dell’azienda e alla remunerazione attesa del capitale investito. Il secondo rappresenta il prezzo al quale viene effettivamente ceduto o acquistato un club o una quota di esso, e nella maggior parte dei casi non coincide e nemmeno si avvicina al valore economico, che dovrebbe rappresentare sempre il valore al quale fare riferimento per la definizione del prezzo. Il valore di scambio dipende da fattori che prescindono dalla corretta valutazione economica:
– capacità di negoziazione, l’abilità negoziale rappresenta una potente leva, per modificare in sede di trattativa il prezzo di scambio; oltre all’abilità tecnica nella negoziazione, anche il diverso grado di motivazione alla vendita o all’acquisto gioca un ruolo fondamentale.
– impiego di criteri di valutazione scorretti, diffusi nella pratica per la loro semplicità, ma privi di significato dal punto di vista logico e razionale; tra questi quello che, per lo meno in passato, ha avuto la maggiore diffusione, è stato il criterio di equiparare il valore del centro a quello del suo fatturato annuale. È ovvio che l’utile è indipendente dal fatturato e le prospettive di utile, nonché il valore del patrimonio aziendale, rappresentano le uniche variabili alle quali fare riferimento per la definizione del valore dell’azienda.

RISCHI E OPPORTUNITÀ IN SEDE DI COMPRAVENDITA
Molto spesso le aspettative di valore assegnato dall’imprenditore al proprio club differiscono notevolmente dal valore del capitale economico aziendale. La difficoltà oggettiva della determinazione razionale del valore di un club genera spesso trattative di compravendita basate prevalentemente su valutazioni empiriche e “affettive”. A questo proposito, la parte, tra cedente e cessionario, che decida di avvalersi di una perizia di un professionista esperto, viene a disporre nell’ambito della trattativa  di un importante vantaggio negoziale e di una maggiore capacità di valutazione della convenienza dell’affare. Il suggerimento è quindi quello di chiedere una consulenza a un professionista specializzato nel settore del Fitness, con una solida esperienza in valutazioni d’azienda, per essere certi che siano considerati, oltre agli aspetti tecnici della stima, anche quelli più sottili, meno evidenti o che non emergono dai dati ufficiali. Il compenso del professionista rappresenterà sicuramente un investimento ad alto rendimento.

CONCLUSIONI
Chi intende oggi avviare una nuova attività nel settore del fitness/wellness in Italia, si troverà di fronte a importanti impegni finanziari e a una concorrenza particolarmente agguerrita. Il livello qualitativo raggiunto dai Club di oggi impone degli investimenti molto maggiori rispetto al passato: difficilmente chi voglia destinare un immobile (privo di qualsiasi attrezzatura o impianto) a centro wellness di buona qualità, potrà farlo senza investire almeno 1.000,00 euro al metro quadrato.
Un impegno di questo genere impone la predisposizione di un business plan che consenta all’imprenditore di valutare con oggettività le prospettive di successo del proprio progetto. Il passaggio cruciale è la valutazione delle potenzialità del mercato e del posizionamento rispetto a quello della concorrenza. La redazione del business plan è fondamentale anche in occasione dell’acquisizione di un club già operativo. In questo caso un significativo vantaggio, tra gli altri, rispetto alla creazione di un club è quello di “eliminare” uno degli operatori che lavorano all’interno del bacino d’utenza (il club che viene acquisito) e quindi mantenere l’offerta costante in termini di numero di club. Sicuramente, nel caso dell’acquisto di un club, è fondamentale effettuare ulteriori valutazioni oltre al business plan. Anzitutto, l’atto di cessione deve essere redatto con grande attenzione, per salvaguardare l’acquirente da possibili rischi relativi alla precedente gestione (sanzioni fiscali, debiti occulti, possibili cause di lavoro pendenti). Oltre a ciò, occorre approfondire il tema delle ragioni che spingono il cedente a vendere la propria attività. Nella maggior parte dei casi il venditore tenderà a nascondere le reali motivazioni, e sarà opportuno fare di tutto per individuarle. Occorrerà prestare quindi la massima attenzione ai possibili fattori che possono rendere il Club meno “interessante” sotto il profilo commerciale, come:
 – redditività inferiore a quella comunicata, a fronte di un elevato livello di risconti passivi non rilevati contabilmente;
–  prossima apertura di club nelle vicinanze;
–  impianti non a norma o mal funzionanti.
Tutti questi elementi, una volta individuati, devono necessariamente essere presi in considerazione nel corso della trattativa e sfruttati per cercare di ottenere condizioni di acquisto migliori.
In sintesi, l’acquisizione di un Club può rappresentare un vantaggioso investimento, a patto che siano effettuate tutte le valutazioni del caso e a patto di essere seguiti, sia in sede di valutazione che in sede di stipula dell’atto, da un valido ed esperto professionista.



Fitness Business
20.00EUR
Autore: Luca Mazzotti
Alea Edizioni: 2008
Pag: 128

Indice degli argomenti: clicca qui per scaricare il pdf

Per > informazioni vai alla scheda

 

Luca Mazzotti
Dottore commercialista, ha lavorato per diversi anni nel campo del marketing e della
comunicazione aziendale, specializzandosi nel settore del fitness e benessere.
Recentemente, nella sua attività di consulente, ha sviluppato importanti  competenze di tipo amministrativo e fiscale operando come professionista all’interno dello Studio Commercialista Moranduzzo & Partners.

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