30/09/2010 Community Business

Comunicare con il soggetto metabolico

di Alessandro Lanzani alanzani@professionefitness.com

Receptionist e personale commerciale rappresentano il primo contatto che il cliente ha con il centro fitness; la comunicazione che si stabilirà fra di loro costituisce una componente fondamentale di quel “pacchetto” di esperienze emotivo/razionale che scaturirà da questa prima visita, da cui dipenderanno le successive decisioni del cliente. Non vogliamo certo tediarvi con l’illustrazione di codici comportamentali che possono essere riassunti in norme generali di buona educazione: troppe parole vuote sono già state spese per questo. E nemmeno intendiamo proporvi una lista di frasi preconfezionate attinte da vocabolari di marketing ormai desueti, del tipo “Buongiorno, sono Rosy: posso esserle utile?”. Quello su cui ci vogliamo soffermare è la necessità che, sia il personale di reception che quello commerciale, siano realmente a conoscenza dei servizi offerti dal centro fitness, per poterli raccontare (e vendere) al meglio, esprimendone le potenzialità, senza tuttavia creare false illusioni. Un’esigenza propria di tutti i fitness club, ma che oggi risulta fondamentale in quei centri ove si offrono servizi dedicati a una nuova utenza fitness. Con questo termine ci riferiamo a persone abitualmente sedentarie, potenzialmente interessate da qualche affezione metabolica (soprappeso, ipertensione, diabete, ecc.); si tratta di persone poco supportate da motivazioni personali forti, che non si sentono emotivamente coinvolte, molte volte anche diffidenti. Persone che, nel momento in cui superano fisicamente la soglia del centro fitness, hanno già superato, dentro di sé, molte barriere psicologiche, in gran parte legate a un profondo senso di inadeguatezza. Queste persone hanno spesso molte domande, che il personale del centro fitness dovrà essere in grado di incoraggiare, perché sulle risposte si potrà cominciare a costruire quel rapporto di fiducia che, se supportato dalla professionalità tecnica degli operatori, garantirà quasi certamente una fedeltà vitalizia al centro.

LA SCELTA DEL LINGUAGGIO
L’obiettivo è riuscire a gestire e trasmettere con padronanza e proprietà di linguaggio i concetti chiave del fitness per i soggetti metabolici, grazie anche a un’analisi attenta delle situazioni che si verificano più frequentemente e dei tratti psicologici relazionali che accomunano spesso i soggetti metabolici. Per questo, è necessario ricordarsi che ciò che si sta vendendo non è un prodotto,
ma un servizio, che si basa sulla relazione e l’apprendimento. Il soggetto metabolico può essere chiunque dal punto di vista culturale, anagrafico, sociale, ma di solito è caratterizzato da uno specifico tratto distintivo: quello di essere un analfabeta motorio. È una persona che non conosce il vocabolario tecnico, pertanto sarà necessario utilizzare una comunicazione seria nei contenuti, ma assolutamente semplice nella forma. La scelta di un vocabolario adeguato risulterà fondamentale: si potrà parlare di attività motoria studiata apposta per i soggetti sedentari, utilizzando parole chiave come semplicità, gradualità, progressione, sicurezza; un’attività fisica tagliata su misura per le singole necessità, per riavviare al movimento anche le persone più sedentarie e meno capaci. Chi è il soggetto metabolico dal punto di vista psicologico? La motivazione iniziale, più che al movimento in senso generale, è orientata alla soluzione di una patologia che lo infastidisce sia dal punto di vista medico che dal punto di vista dell’accettazione del sé. Pertanto, è importante segnalare che questa ginnastica lo aiuterà nel migliorare la sua condizione rispetto al diabete piuttosto che all’ipertensione. Non è corretto dire che lo guarirà o che gli permetterà di evitare le terapie: queste sono questioni di pertinenza del personale medico. La figura professionale del medico deve sempre essere rispettata, sia nella forma, che nella sostanza del linguaggio. Piuttosto, la comunicazione deve puntare sui vantaggi che si possono conquistare in termini di qualità della vita: vantaggi motori, che si esprimeranno con una maggior libertà di movimento, e vantaggi di relazione. Infatti, il soggetto metabolico potrà ricominciare a svolgere attività a cui aveva rinunciato nel tempo, per limiti funzionali: cose semplici, che però fanno parte di una vita serena, come andare a ballare il liscio, piuttosto che fare una gita in campagna con gli amici. Il linguaggio da utilizzare nella comunicazione dovrà essere semplice, affidabile e professionale: se da una parte risulta necessario evitare gli eccessivi tecnicismi, dall’altra sarà fondamentale non abusare di troppa confidenza. Il modulo deve essere partecipativo, ma professionale. Il soggetto metabolico deve percepire che, al di là dell’interesse commerciale relativo alla vendita dell’abbonamento, gli si sta offrendo un servizio alla persona, e che potrà considerare il centro fitness come un luogo dove ricominciare ad avere un miglior rapporto con se stesso, con il proprio corpo e con il movimento.
FREQUENTLY ASKED QUESTIONS
Riportiamo qui uno stralcio degli argomenti affrontati nel corso in DVD per operatori di fitness metabolico della Scuola di Professione Fitness, che riguarda le FAQ (frequently asked questions), letteralmente le "domande poste frequentemente", o meglio una serie di risposte che il personale di reception e di vendita può fornire, pur non avendo una preparazione tecnica approfondita, alle domande poste più frequentemente da questi clienti potenziali, e che rappresentano una sintesi dei concetti fondamentali del fitness metabolico.
– Posso iniziare anch’io che ho il diabete? (l’ipertensione, l’obesità, l’ipercolesterolemia?)
Dal punto di vista medico ci sono diversi livelli di intensità di diabete, ipertensione, sovrappeso, ipercolesterolemia. Per queste patologie è fondamentale la prevenzione, che si applica soprattutto con il ripristino dell’attività fisica e di un regime alimentare corretto. Noi proponiamo una ginnastica pensata proprio per le persone che ricominciano a muoversi dopo un periodo di sedentarismo. È un’attività sicura, che viene proposta sulle capacità individuali di ognuno. Tutte le autorità mediche competenti per il diabete, l’ipertensione e l’obesità segnalano che una ripresa graduale del movimento, non intensa e quindi non pericolosa, rappresenta un vero e proprio rimedio terapeutico, che si affianca a quello farmacologico.
– Quante volte devo venire alla settimana?
Noi proponiamo una frequenza di tre volte alla settimana. All’inizio si sarà sempre un nostro operatore ad assisterla, poi quando avrà preso confidenza, le proporrà di fare degli esercizi da solo. Infine, le consiglierà anche degli esercizi e delle attività che si possono fare a casa o, quando è possibile, all’aperto.
– Quali vantaggi posso trarre dallo svolgimento dell’attività fisica?
Questi sono gli effetti dell’attività fisica regolare, pubblicati dal Ministero della salute:
– abbassa i livelli di glicemia;
– riduce il fabbisogno di insulina o di farmaci ipoglicemizzanti;
– riduce le concentrazioni circolanti di trigliceridi e aumenta quelli del colesterolo buono (HDL);
– riduce in tal modo il rischio di aterosclerosi e di sofferenza coronarica;
– migliora l’ossigenazione dei tessuti (capillarizzazione);
– migliora la capacità cardiorespiratoria;
– aumenta la massa muscolare e ossea;
– migliora il coordinamento motorio (riducendo così il rischio di frattura);
– potenzia la risposta immunitaria;
– migliora il tono dell’umore e la sensazione di benessere fisco-psichico.
Questi effetti sono reali, ma non rappresentano una garanzia automatica di guarigione. Sono effetti che si realizzano con intensità variabile in ogni individuo. Il fitness metabolico è efficace nel prevenire dei danni ulteriori, o nel migliorare condizioni già esistenti, ma non è “l’ultimo miracolo del momento”.
– Cosa devo dire al mio medico curante?
Quando parlerà con il nostro operatore, sarà lui a darle delle indicazioni per avere dal medico curante quelle informazioni che possono rendere ancora più personale il fitness metabolico. Consideri che, comunque, il metodo è studiato appositamente per permettere ai sedentari di rimettersi in movimento, con gradualità e sicurezza. In ogni caso, è opportuno che informi il medico curante di questa importante e positiva novità.
Per ulteriori approfondimenti vi invitiamo a visionare i video pubblicati su www.Youtube.com, cercando “fitness metabolico”. Per un approfondimento sui contenuti, i vantaggi e i limiti dell’attività fisica rispetto alla sindrome metabolica rimandiamo al corso di formazione della Scuola di Professione Fitness, disponibile sia a distanza che in aula e, più in generale, alla letteratura pubblicata direttamente dalle fonti.

IL CORSO PER OPERATORE DI FITNESS METABOLICO
Il corso per operatore di fitness metabolico permette di raggiungere obiettivi operativi altamente specialistici, fornendo le basi necessarie teoriche e pratiche per realizzare percorsi motori personalizzati in sicurezza per la sindrome metabolica:
– ipertensione e malattie cardiovascolari;
– soprappeso e obesità;
– diabete;
– artrosi e osteoporosi.
CONTENUTI
• Accreditamento istituzionale: “attività motoria come prevenzione sociale”.
• I soggetti metabolici: definizione delle principali parole chiave; sedentarismo e malnutrizione da eccesso, stili di vita.
• Alfabetizzazione motoria, Fitness metabolico e Fitness terapia: tre livelli per un nuovo stile di vita.
• Equilibrio funzionale, allenamento funzionale: la grande gara della vita quotidiana.
• Fitness metabolico e diabete.
• Fitness metabolico e obesità, sovrappeso, anoressia e bulimia (strategie integrative nel centro fitness).
• Fitness metabolico e ipertensione, malattie cardiovascolari.
• Fitness metabolico e apparato locomotore: artrosi e osteoporosi.
• Classificazione, approccio psicologico e fidelizzazione del soggetto metabolico.
• Classificazione e approccio dei soggetti sedentari, motori, sportivi, e agonisti.
• Selezione e abstract della più recente bibliografia scientifica internazionale sul fitness metabolico.
• Aspetti di marketing e gestionali: come si vende il fitness metabolico e con quali “pacchetti servizio”.
• Formazione per lo staff di vendita: inquadramento generale.
• Inquadramento del soggetto e anamnesi metabolica: un metodo di sicurezza per l’operatore e il soggetto metabolico;
• gli strumenti di misura: dai test tradizionali dello sport ai Fix metabolici specifici; il tempo zero;
• le misure sicure per la gestione dei metabolici;
• strumenti di lavoro e unità motorie metaboliche;
• programmazione dell’attività motoria;
• insegnamento dell’attività motoria;
• strumenti di fidelizzazione: il passaporto metabolico;
• come strutturare le prime ore di lavoro con i soggetti metabolici;
• monitoraggio e verifica dei risultati
• Codice deontologico;
• Manifesto del fitness metabolico.

Alessandro Lanzani
Medico specialista in medicina dello sport e in ortopedia, è direttore della Scuola di Professione Fitness, che dal 1986 ha formato migliaia di istruttori e personal trainer con i propri corsi, master e stage di formazione e aggiornamento professionale. Da anni promotore dei contenuti relativi al fitness metabolico tramite corsi e convegni scientifici su tutto il territorio nazionale, è autore di numerose pubblicazioni e libri di formazione e supporto professionale.

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