14/03/2012 Community Business

Il calo degli iscritti – Come si è generato e come si può uscirne

di Alessandro Lanzani alanzani@professionefitness.com

Si chiama “indice di fiducia dei consumatori” il parametro che misura la propensione alla spesa dei cittadini. Questo indice è calato sensibilmente in Europa e in Italia, particolarmente negli ultimi anni. La diminuzione della capacità di spesa dei singoli e delle famiglie incide sulla scelta di investire denaro in un bene come il fitness; anche l’assenza di prospettive certe non giova.
Questa incertezza colpisce soprattutto il mondo giovanile e adulto (fino ai 40 anni), che è stato il bacino di utenza più cospicuo per i centri fitness negli anni in cui il mercato tirava. Non solo, c’è un aggravante statistica e demografica che da anni sottolineiamo: ogni anno il numero degli italiani dai 18 ai 45 anni diminuisce dell’1,5%. In sei anni rappresenta un calo di quasi il 10%.
Dopo i 40 anni si osserva una graduale riduzione dell’attitudine al movimento dal punto di vista psicologico e comportamentale.
Dopo i 40 anni anche aspetti sociali come lavoro, famiglia, figli, gestione dei genitori anziani riducono il tempo libero e conseguentemente un impegno continuativo in palestra.
Dopo i 40 anni, infine, i soggetti si trasformano da sportivi in sedentari; ovvio, con tutte le sfumature del caso, ma il fenomeno individuale e collettivo va in questa direzione.

I centri fitness hanno puntato, in questi anni, sulla qualità degli arredi e della strumentazione: si sono trasformati in noleggiatori di strutture e per questo hanno dovuto comprimere la qualità del servizio tecnico e relazionale. In alcuni casi hanno esternalizzato il servizio attraverso la gestione dei personal trainer che pagano l’affitto al centro. La conseguenza è stata la totale perdita di controllo della gestione tecnica e relazionale dei clienti.
La contraddizione è chiarita con due fenomeni speculari e simmetrici.
Da una parte l’apertura dei centri low cost: i centri “fai da te” riducono all’osso l’erogazione di servizi che si limita, di fatto, in un affitto sull’uso delle macchine al coperto. Così si riduce il costo del personale facendo concorrenza a chi il personale, in un modo o nell’altro, ce l’ha, ma non sa come utilizzarlo.
Dall’altra parte sono stati aperti con successo i centri di attività motoria, i centri di fitness metabolico: piccole strutture gestite da due o tre personal che puntano tutto sul servizio e, soprattutto, hanno come obiettivo principe l’attività motoria dei sedentari, il recupero funzionale dopo la fisioterapia e la gestione della performance degli sportivi. Strutture con pochi fronzoli estetiche e con tanto servizio: funzionano.
Entrambe le realtà differenziano il mercato, sia i low-cost self service che i centri di attività motoria per sedentari. Nel mezzo i centri fitness tradizionali corrono rischi seri di dover affrontare una selezione naturale molto dura, schiacciati tra il puro noleggio di macchine e la pura erogazione di servizio.

POSSIBILI VIE DI USCITA
– Standardizzare protocolli per l’enorme bacino di utenza rappresentato dai sedentari: fitness metabolico, preventivo, abilitazione funzionale.
– Gestire il sedentarismo non con allenamento, ma con alfabetizzazione motoria del cliente (il sedentario non è solo un soggetto a basse prestazioni, è soprattutto un analfabeta motorio).
– Puntare alla figura dei personal trainer come mediatori di attività motoria coordinati e che, quindi, possano risultare credibili nelle attività di promozione esterna come medici, associazioni e sedentari.
– Cominciare a generare una formazione interna resettata su questi contenuti e non su altro, possibilmente mista, diretta e frontale, a distanza via internet e, perché no, anche su qualche libro.
– Last but not least (per i titolari): cominciare a pensare che se le consulenti vendita vendono un servizio, a prescindere dai software di monitoraggio e a prescindere dalle tecniche di vendita e convincimento, da qualche parte questo benedetto servizio il cliente lo deve ricevere. Possibilmente dentro il centro fitness che glielo ha venduto.

Alessandro Lanzani
Medico specialista in medicina dello sport
Direttore scientifico di www.fitmededu.com 

 

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