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Come fare marketing della vostra attività di Personal Trainer - Sviluppare la strategia

07/04/2009

 

Il passo successivo per gestire un’attività con successo consiste nell’imparare a fare marketing, se volete essere Personal Trainer con un sicuro successo economico dovete diventare abili nel promuovere la vostra attività. Ricordatevi che prima di tutto siete un professionista, e come tale cercate di acquisire conoscenze e competenza in tutti quei campi che danno a questa professione garanzia e successo. La maggioranza degli interessati al settore si prepara con un accurato studio su argomenti nerenti l’attività fisica: dalla fisiologia alla biomeccanica, dalla scienza dell’alimentazione allo stretching, dall’allenamento alla resistenza a quello della forza ecc. Tuttavia a prescindere dalla quantità di esperienza che avrete acquisito in questi settori, il successo non vi arriverà finché non avrete appreso i principi basilari di questa professione. Uno degli aspetti più importanti nel gestire gli affari è proprio il marketing.  Riflettete un attimo su questa domanda: conoscete una qualsiasi professione o attività che non abbia bisogno di fare del marketing di sé stessa?
Gli sforzi più efficaci saranno considerevolmente rafforzati se avrete un programma di marketing ben strutturato. Per iniziare è importante sviluppare una strategia, ma considerata la forte competitività dell’economia di mercato e la struttura frammentaria dell’ “industria” del personal training, dovrete studiare un programma di marketing creativo. Il motivo per cui non è sufficiente avere un programma tradizionale va ben oltre alla semplice natura del mercato e alla struttura dell’industria. Le società che hanno molto successo usano un marketing estremamente creativo e mietono enormi profitti dai loro investimenti.
Le componenti chiave di un programma di marketing strategico sono le “5 P”:
1. Prodotto (o servizio)
2. Prezzo
3. Posto (o località)
4. Persone (clienti)
5. Posizionamento (collocazione sul mercato)
Le “5 P” sono le pietre miliari per la costruzione di un programma strategico di marketing.  In altre parole, sono uno strumento utile per riorganizzare le vostre intenzioni su ciò che volete fare, dove lo volete fare, a che prezzo vorrete farlo, con chi volete lavorare e come volete parlare del vostro prodotto o servizio. Ma consideriamo ogni “P” più da vicino.
(P) come Prodotto
Potrete pensare che questo è ovvio: il vostro prodotto (servizio) consiste nel proporre alla vostra clientela un programma di allenamento personalizzato. Ma che cosa vi qualifica nell’offrire un programma di vostra ideazione? Quale tipo di programma includerà la vostra lezione tipo? Quanto durerà ogni lezione? Quali servizi deciderete di offrire in quanto a professionalità, sicurezza e qualità? Infine, la domanda più importante: come si distingue il vostro servizio e quale è il vostro vantaggio concorrenziale?
Sviluppate una vostra specialità
Un metodo per differenziare il vostro servizio è quello di offrire un tipo di programma veramente unico specializzandosi ad esempio in una delle tante discipline sportive, o nella valutazione funzionale oppure nella composizione corporea ecc. Un altro modo in cui i trainer cercano di personalizzare il proprio servizio è quello di indirizzarsi ad un target specifico di popolazione, ad esempio persone che soffrono di particolari  patologie (es. obesità, cardiopatici ecc.), individui che rientrano in una tipologia specifica della popolazione (es. anziani), o persone che svolgono una particolare professione (es. piloti, avvocati  ecc.).
Qualsiasi specialità scegliate, accertatevi di farlo perché nutrite per tale settore una passione particolare. La passione è un elemento determinante perché acquisire le conoscenze necessarie per formarvi non sarà solo una necessità, ma soprattutto una passione per voi naturale da sviluppare e promuovere.
Ci sono molti passi da compiere per scoprire quale è la vostra passione e stabilire quale è lo scopo che volete veramente perseguire.
Per prima cosa, elencate almeno 20 idee strategiche per la vostra attività; poi scegliete due aree per le quali provate interesse e che ritenete promettenti. Per determinare la fattibilità di queste due idee, confrontatevi con qualcuno che opera già nei campi che avete scelto, discutetene le difficoltà e le soddisfazioni. Per  approfondire le argomentazioni attinenti, documentatevi attraverso la lettura di libri del settore, oppure partecipando a seminari, aggiornamenti, e così via.
A questo punto dovreste essere in grado di capire se le aree nelle quali avevate inizialmente pensato di operare sono veramente valide, se avete la competenza necessaria per continuare (o se sapete dove procurarvela) e infine se la vostra attività è commerciabile nella città in cui operate.
E’ ovvio che in una grande città si hanno più probabilità di avere successo che non in un piccolo paese, ma è anche vero il contrario se non si è stati sufficientemente bravi nel programmare un piano di marketing adeguato.  Se avrete pianificato con attenzione come vendere la vostra attività e farla conoscere, siate sicuri che i clienti vi troveranno.

(P) come Prezzo
Questo argomento include non solo la definizione del prezzo  del servizio, ma anche la definizione della vostra politica di pagamenti.
Il prezzo dei vostri servizi di personal training dovrebbe basarsi su:
- i vostri costi
- il vostro mercato
- la vostra competenza
- il vostro margine di profitto
I vostri costi si dividono in due categorie: costi variabili e costi fissi. I costi fissi restano gli stessi di mese in mese o di anno in anno ed includono l’assicurazione personale contro i rischi di responsabilità civile ed eventualmente l’affitto. I costi variabili invece cambiano frequentemente e dipendono dal modo in cui è strutturata la vostra attività: se impartite le lezioni ai vostri clienti andando a casa loro, i costi variabili includeranno i vestiti che indossate per dare lezione, i costi telefonici e l’utilizzo eventuale dei mezzi pubblici, i biglietti da visita e i costi di cancelleria, le attrezzature acquistate e il costo della benzina, quello di mantenimento della macchina e la sua assicurazione. Se invece allenate i clienti in una palestra, i vostri costi variabili includeranno il vestiario, i biglietti da visita e la vostra attività di promozione. Se avete altri trainer che lavorano per voi, anche la loro busta paga rientrerà nei costi variabili. Ricordate che il prezzo che fissate per la lezione dovrebbe per l’80% coprire i  costi variabili e quelli fissi della vostra attività.
Successivamente dovete includere nel prezzo il vostro margine di profitto che dovrà essere una voce fissa, non negoziabile, dato che dovete pagare voi stessi e dovete salvaguardarvi dall’evenienza di spese impreviste. Tale profitto può variare tra il 10 e 40% del  prezzo da voi fissato, ma è anche determinato dalla concorrenza presente sul  mercato e dalle caratteristiche demografiche del mercato che servite.
Il vostro prezzo dovrebbe essere competitivo con quello praticato da altri P.T.; se offrite un servizio specialistico, mirato cioè a quei clienti che necessitano di un trattamento specifico (ad esempio la rieducazione funzionale di una parte del corpo conseguentemente ad un incidente) potrete fissare un surplus del 5-10% in più sulla tariffa normale. Siate comunque consapevoli del prezzo praticato dai vostri concorrenti, perché è inevitabile che prima o poi al cliente arrivi voce di altri P.T. i cui prezzi sono inferiori ai vostri. Il vostro prezzo dovrebbe infine essere sensibile alle condizioni socio-economiche del mercato in cui operate.
Infine, il prezzo richiede anche che prendiate alcune decisioni riguardanti le modalità di pagamento dei vostri prodotti e servizi. La maggioranza dei clienti  preferisce ricevere una fattura per gli acquisti che effettua, in tal caso vi serve un sistema di contabilità per la fatturazione ai clienti e di conseguenza la registrazione dei pagamenti. Molti trainers usano fatturare le prestazioni in anticipo,  cosicché il cliente sa di avere un impegno  che lo spinge a seguire tutte le lezioni e se dovesse disdire una lezione con troppo ritardo o mancare ad un appuntamento, il trainer avrebbe comunque già percepito il proprio compenso. Come pensate di comportarvi per la riscossione del vostro compenso? Accettate i pagamenti in contanti? In assegni?  E quale sarà il vostro termine di pagamento, ad esempio: entro 15 giorni dall’emissione della fattura? Pagamento immediato? Cosa farete se i clienti non pagano?
Tutte queste domande e le relative risposte fanno parte della vostra strategia di marketing.

(P) come Posto (o località)
Ci sono molti posti in cui operare come P.T.: a casa dei clienti, in uno studio o in un centro salute, in una palestra pubblica o in una struttura di soci (Club). Molti trainer in realtà operano in svariati posti e riconoscono che ogni luogo offre opportunità diverse per attrarre i clienti.
Per chi abita in una grande città è naturalmente più facile trovare maggiori opportunità lavorative. Per fare un esempio, solo in una grande città possono presentarsi opportunità uniche come un nuovo complesso residenziale dotato di piscina all’aperto dove (tornando al marketing creativo) potrete offrire corsi di training in acqua personalizzati per genitori, bambini e nonni. Se ci sono appartamenti o strutture associative con stanze non utilizzate, potete diventare un consulente ed un trainer aiutando i proprietari a scegliere le attrezzature adeguate per l’esercizio fisico e tenendo lezioni di fitness per residenti o impiegati.
Se invece vivete in un paese più piccolo, controllate se la palestra locale o il centro fitness della vostra zona necessitano di un servizio di P.T. Informatevi con chi gestisce l’area verde della vostra zona sulla possibilità di organizzare passeggiate, attività motorie o jogging. Usate la vostra immaginazione per considerare tutte le possibilità locali di sviluppo della vostra attività seguendo la vostra strategia.

(P) come Persone
Con questa “P” (di “Persone”) si intende individuare non coloro per i quali lavorerete o coloro che lavoreranno con voi, bensì coloro che acquisteranno il prodotto (servizio) che avete da offrire: una differenza sottile ma sostanziale. Ogni gruppo demografico è caratterizzato da età, sesso, livello socio-economico ed educazione differenti. Così potreste stabilire che i vostri clienti migliori sono di età compresa tra i 30 e i 55 anni, che abbiano almeno una laurea e uno stipendio superiore ai 50 milioni annui. E’ probabile che desideriate mettere a fuoco meglio il vostro target, ad esempio, in base alle condizioni di vita: donne che hanno avuto bambini o che lavorano a tempo pieno; oppure che vogliate selezionare il target in base a fattori caratteriali, come ad esempio donne che siano interessate al miglioramento di sé stesse; o ancora procedere ad una selezione per luogo di residenza. Il vantaggio nell’identificare i fattori demografici e caratteriali della popolazione a cui programmate di offrire i vostri servizi consiste nell’accentrare i propri sforzi di marketing su un particolare target di mercato. Più siete in grado di concentrarvi sul vostro target di mercato e maggiormente beneficerete dei vostri strumenti di marketing. Questo tipo di operatività per target lascia però aperte delle nicchie e quindi dei margini di concorrenza per la vostra attività di trainer.

(P) come Posizionamento
Quest’ultima “P” sta per posizionamento ovvero la vostra collocazione sul mercato. Immaginate di aver costituito una società e di averla chiamata “Personal Building” oppure “Fitness Individuale”, o ancora “Personal Sculpture”. Ogni nome descrive una differente specializzazione, seppure nello stesso settore. Il vostro nome dovrà indicare in quale segmento avete deciso di collocarvi. Se iniziate la vostra attività di P.T., senza dubbio siete ansiosi di darle un nome appropriato. Ricordatevi però che qualunque sia il nome che deciderete di adottare dovrete servirvene per lungo tempo, per tutto il tempo che vi servirà per crearvi una reputazione e un’attività stabile. Se il nome continuerà a funzionare anche nel caso in cui cambierete attività che cosa farete? Vi dedicherete ad un training diverso o cambierete il vostro obiettivo? Vi piacerà ancora il nome tra 5 anni? Se il nome della vostra attività include anche un’area geografica cosa succederà quando cambierete zona d’attività? Poniamo questi quesiti perché tutte queste cose sono realmente successe. Prima di scegliere il nome della vostra attività, passate in rassegna i nomi delle attività di personal training esistenti nella vostra zona per evitare di essere in due ad avere lo stesso nome e per conoscere quali sono i messaggi che essi contengono e i servizi che offrono.

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